Jahresgespräche Handel

„Das Training Jahresgespräche Retail“ richtet sich an Category Manager und/oder Einkäufer von Einzelhandelsunternehmen, die für den Abschluss von Jahresgeschäften mit Lieferanten verantwortlich sind.“

Inhalt und Methode

Während dieses Trainings erhalten die Teilnehmenden einen Einblick in die Segmentierung der Lieferanten innerhalb der Kategorie und die daraus resultierenden Taktiken für das Durchführen eines maßgeschneiderten Jahresgespräches.

Dieses maßgeschneiderte Jahresgespräch bedeutet, dass Sie Entscheidungen in Bezug auf Zeitaufwand, Gesprächsschwerpunkte und Verhandlungsstil treffen müssen.

Je nach der Rolle der Kategorie und der Bedeutung des Lieferanten werden eine oder mehrere Gesprächsrunden gewählt.

1. Das Gespräch über die Vision

In dieser Phase erläutert die Category Managerin/Einkäuferin, auch im Anschluss an einen Lieferantentag, die Vision des Einzelhandelsunternehmens und deren Auswirkungen auf die Rolle der Kategorie. Dazu zeigt sie die damit verbundenen Einflussfaktoren wie Sortiment, Verkaufsförderung, Preisgestaltung, Regalposition und Lieferkette.

Darüber hinaus zeigt die Category Managerin/Einkäuferin auf, welche Konsequenzen diese Vision für den Lieferanten hat und welche Möglichkeiten sich ihm dadurch bieten.

Am Ende des Visionsgesprächs steuert die Category Managerin/Einkäuferin die Erwartung an den Jahresplan, den der Lieferant für die betreffende Einzelhandelsorganisation erstellen wird, und es werden die Grundzüge für die Forderung festgelegt.

2. Das Jahresgespräch

In dieser Phase prüft der Category Manager/Einkäufer den ihm vom Kundenbetreuer vorgelegten Jahresplan anhand der im Visionsgespräch ermittelten Bedingungen und Möglichkeiten.

Das Führen und Lenken von Gesprächen sind wichtige Aspekte, die geschult werden.

Nach der Klärung der Grundzüge folgt die Verhandlungsphase. Die Teilnehmenden erlernen den effektiven Einsatz von Variablen, die Suche nach Annäherung durch Flexibilität und Kreativität und den Umgang mit Druck in der Verhandlung.

Das Endziel ist ein optimales Verhandlungsergebnis, indem das “Spiel” auf der Grundlage der Gleichheit gut gespielt wird.

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