Customer Challenge

Inhalt und Methode

Untersuchungen haben gezeigt, dass B2B-Kunden im Durchschnitt 57 % des Kaufprozesses hinter sich haben, bevor sie einen Lieferanten kontaktieren. Der Verkäufer besucht also nicht einen Kunden, der im Verkaufsprozess an die Hand genommen werden will, sondern einen Kunden, der im Grunde schon weiß, was er will und was es kosten darf. Knifflig wird es, wenn Ihr Konzept eine Mehrwertkomponente hat und daher etwas mehr kosten muss.

Wenn man dann noch bedenkt, dass ein Konsens innerhalb der DMU (Decision Making Unit) des Kunden erfolgen muss, versteht man, dass ein klassischer Verkaufsansatz damit fast obsolet ist!

Die klassische Verkaufende ist eine Beziehungsmanagerin. Die Verkäuferin, die freundlich ist und mit allen gut auskommt. Sie nimmt sich viel Zeit und Aufmerksamkeit und sorgt vor allem dafür, dass sich die Kundin wohl fühlt, indem sie ihr nicht zu sehr widerspricht. Diese Verkäuferin punktet nur, wenn die Kundin kaum informiert ist und aus Sympathie und Vertrauen in die Verkäuferin kauft. Eine aussterbende Art, könnte man etwas zynisch sagen!

Modernen Verkaufenden ist klar, dass Kunden zwar wissen, was sie wollen, dies aber oft auf der Grundlage subjektiver und/oder unvollständiger Informationen tun. „Ein “Bittsteller-Verhalten” des Verkäufers geht dann nach hinten los. Dem Verkäufer bleibt dann nur die Möglichkeit, die Konfrontation zu suchen und die Wahrnehmung des Kunden durch Wissen und Kompetenz sowie ein gleichberechtigtes und selbstbewusstes Auftreten umzukehren.

In der Folge sind diejenigen Verkaufenden am erfolgreichsten, die:

– innovative Erkenntnisse aus dieser Konfrontation bieten,

– die Notwendigkeit von Veränderungen verdeutlichen, indem sie die Auswirkungen der “unveränderten Politik” konkret benennen un

– “– eine Lösung anbieten, die, die für das “echte Problem” des Kunden relevant ist.

Kurz gesagt, der Verkaufende, der dem Kunden hilft, sich für eine Veränderung zu entscheiden, indem er ihm auf der Grundlage von Fachwissen ein Gefühl des Unbehagens vermittelt. Beeinflussung findet nämlich im Spannungsfeld statt und nicht in der Komfortzone.

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