Zo trainen wij sales en onderhandelen
Onze Impact Formule: Diagnose × Interventie × Borging. Drie fasen die ervoor zorgen dat jouw sales- en onderhandelingsteams na de training daadwerkelijk ander gedrag laten zien in gesprekken. En dat gedrag blijft.
Diagnose
We brengen scherp in kaart waar gesprekken in jouw team daadwerkelijk vastlopen en waar geld blijft liggen. Welke momenten worden nu gemeden, welke concessies te snel gedaan, welke kansen gemist? Dat bepaalt waar we de interventie op richten.
Interventie
We trainen op de momenten waarop mensen normaal toegeven of afhaken. In realistische gespreksituaties uit jouw branche, met trainers die de valkuilen uit eigen praktijk kennen. Niet theorie, wel oefenen tot nieuw gedrag zit.
Borging
Nieuw gedrag verankert niet vanzelf na een tweedaagse. Onderzoek laat zien dat training alleen 22% productiviteitsverbetering oplevert, training plus coaching 88% (Olivero et al., Public Personnel Management, 1997). Daarom bouwen we borging structureel in: coaching on the job, terugkomdagen, meetbare KPI's.
Impact
=Deze formule is multiplicatief. Ontbreekt de diagnose, dan train je op de verkeerde momenten. Ontbreekt de interventie, dan gebeurt er niets. Ontbreekt de borging, dan verdampt het effect binnen weken.
Het competentiemodel
Kennen en kunnen is niet hetzelfde als doen. Een accountmanager kan de theorie van weerstandbehandeling opnoemen en alsnog in het gesprek wegschuiven als een klant druk opvoert. Competentie is wat je doet als het erop aankomt, niet wat je weet. Daarom traint Zenith op vijf knoppen tegelijk.
COMPETENTIE =
Kennis
De theoretische basis. Weet jouw team wat het verkoopt, wie de klant is en hoe het proces werkt? Zonder kennis is handelen gokken.
Inzicht
Het vermogen om kennis situationeel toe te passen. Begrijpt men het waarom achter een strategie? Inzicht voorkomt dat men blind een trucje toepast.
Vaardigheden
De trainbare handelingen: luisteren, doorvragen, stiltes laten vallen, een berekening maken. Dit is het hoe.
Motivatie
De wil om het moeilijke gesprek te voeren en niet uit te wijken naar het makkelijke. Discipline om voorbereid het gesprek in te gaan, elke keer weer. Motivatie voorkomt dat kennis en vaardigheid op de plank blijven liggen.
Zelfvertrouwen
Durven je mensen stilte laten vallen? Durven ze een bod aanhouden als de klant druk uitoefent? Zelfvertrouwen is niet arrogantie. Het is de rust om vast te houden aan wat je weet dat werkt, ook als het spannend wordt.
Aan elk van deze vijf knoppen draait Zenith gericht. Zo ontwikkelen wij niet alleen vaardigheden, maar realiseren wij duurzame gedragsverandering die onder druk standhoudt.
12 competenties in sales en onderhandelen
Zes competenties om van lead naar ‘ja’ te komen, en zes om van ‘ja’ naar de beste voorwaarden te gaan.
Sales - van lead naar ‘ja’
Strategische voorbereiding
Geen vragen stellen die je had kunnen googlen. Weten wie aan tafel zit en waar de pijn zit, voor het gesprek begint.
Effectieve opening
De eerste minuten zijn geen smalltalk. Helder structuur neerzetten en snel door naar wat er bij de klant speelt.
Inzichtelijk onderwijzen & Reframing
Klanten laten zien wat ze nog niet zagen. Perspectief verschuiven in plaats van pitchen wat je wilt verkopen.
Op maat aanpassen
Dezelfde oplossing, anders verteld voor CFO, eindgebruiker en inkoop. Elk krijgt het argument dat hij nodig heeft.
Overtuigende presentatie
Waarde voor de klant, niet features. Weerlegging al klaar, niet pas als de bezwaren op tafel vallen.
Beslissende afsluiting
Geen ‘denkt u er even over na’. Een expliciete volgende stap, met datum en deadline.
Onderhandelen - van ‘ja’ naar voorwaarden
Fundamentele kennis
Weten hoe de markt in elkaar zit, waar de concurrentie staat, en wat je eigen doelen zijn. Onderhandelen zonder dit is raden.
Grondige voorbereiding
Wat wil de ander? Wat durft hij op te geven? Waar liggen jouw alternatieven? Pas daarna in gesprek.
Procesmanagement
Weten in welke fase je zit en welke volgt. Niet laten meeslepen door de druk van de ander.
Toepassing van principes
Vasthouden aan belangen, niet aan posities. Emotie en inhoud gescheiden houden, ook als het moeilijk wordt.
Stapsgewijze uitvoering
Niet alles tegelijk op tafel. Uitwisselen wat gelijkwaardig is, zodat elke stap een stap vooruit is.
Effectieve afsluiting
De deal niet verliezen in de laatste meter. Ontspannen sfeer, commitment zwart op wit.
Het 10-fasenmodel
Sales en onderhandelen zijn twee zijden van hetzelfde proces. Eerst bouw je waarde op via Challenge & Convert, daarna verdeel je die waarde in de onderhandeling. Al onze programma’s zijn op dit model gebouwd.
Challenge: het echte probleem en de spanning op tafel krijgen. Convert: gesprekken laten kantelen van prijs naar waarde.
Capitalize: resultaat verzilveren zonder onnodige concessies.
Je onderhandelt pas over prijs en voorwaarden nadat je soft commitment hebt in sales.
Bekijk onze programma’s
Van gericht salestraject tot compleet sales- en onderhandelingsprogramma.
Bekijk programma’s