Comment nous formons la vente et la négociation
Notre Impact Formule : Diagnostic × Intervention × Ancrage. Trois phases qui garantissent que vos équipes commerciales et de négociation adoptent réellement de nouveaux comportements en conversation après la formation. Et que ces comportements perdurent.
Diagnostic
Nous identifions précisément où les conversations dans votre équipe se bloquent et où l'argent reste sur la table. Quels moments sont évités, quelles concessions faites trop vite, quelles opportunités manquées ? C'est ce qui détermine l'orientation de l'intervention.
Intervention
Nous formons sur les moments où les gens cèdent ou décrochent habituellement. Dans des situations de conversation réalistes issues de votre secteur, avec des formateurs qui connaissent les pièges de leur propre pratique. Pas de théorie, mais de l'entraînement jusqu'à ce que le nouveau comportement soit acquis.
Ancrage
Un nouveau comportement ne s'ancre pas tout seul après une formation de deux jours. La recherche montre que la formation seule apporte 22% d'amélioration de productivité, la formation plus le coaching 88% (Olivero et al., Public Personnel Management, 1997). C'est pourquoi nous intégrons l'ancrage structurellement : coaching sur le terrain, journées de retour, KPI mesurables.
Impact
=Cette formule est multiplicative. Sans diagnostic, vous formez sur les mauvais moments. Sans intervention, rien ne se passe. Sans ancrage, l'effet s'évanouit en quelques semaines.
Le modèle de compétences
Savoir et pouvoir n'est pas la même chose que faire. Un account manager peut réciter la théorie du traitement des objections et néanmoins céder dans la conversation quand un client exerce une pression. La compétence, c'est ce que vous faites quand ça compte, pas ce que vous savez. C'est pourquoi Zenith travaille simultanément sur les cinq leviers.
COMPÉTENCE =
Connaissances
La base théorique. Votre équipe sait-elle ce qu'elle vend, qui est le client et comment fonctionne le processus ? Sans connaissances, agir revient à tâtonner dans le noir.
Compréhension
La capacité d'appliquer les connaissances selon la situation. Comprend-on le pourquoi derrière une stratégie ? La compréhension empêche d'appliquer une technique aveuglément.
Aptitudes
Les actions que l'on peut entraîner : écouter, questionner, supporter le silence, construire un calcul. C'est le comment.
Motivation
La volonté de mener la conversation difficile et de ne pas se réfugier dans la facile. La discipline d'entrer préparé dans la conversation, à chaque fois. La motivation empêche que la connaissance et l'aptitude restent sur l'étagère.
Confiance en soi
Vos gens osent-ils laisser un silence ? Osent-ils tenir une offre quand le client exerce une pression ? La confiance en soi, ce n'est pas de l'arrogance. C'est la sérénité de s'en tenir à ce que vous savez qui fonctionne, même quand la tension monte.
Zenith intervient de façon ciblée sur chacun de ces cinq leviers. Ainsi, nous ne développons pas seulement des aptitudes, mais produisons un changement de comportement durable qui résiste à la pression.
12 compétences en vente et négociation
Six compétences pour passer du lead au ‘oui’, et six pour passer du ‘oui’ aux meilleures conditions.
Vente - du lead au ‘oui’
Préparation stratégique
Ne pas poser des questions que vous auriez pu googler. Savoir qui est autour de la table et où se situe la douleur avant que la conversation commence.
Ouverture efficace
Les premières minutes ne sont pas du smalltalk. Poser une structure claire et arriver rapidement là où ça bloque réellement chez le client.
Enseignement perspicace & Recadrage
Montrer au client ce qu'il n'avait pas encore vu. Déplacer la perspective plutôt que de pitcher ce que vous voulez vendre.
Personnalisation sur mesure
La même solution, racontée autrement au CFO, à l'utilisateur final et à l'acheteur. Chacun reçoit l'argument qu'il lui faut.
Présentation convaincante
La valeur pour le client, pas les fonctionnalités. Traitement des objections déjà prêt, pas seulement quand les objections tombent sur la table.
Conclusion décisive
Pas de « réfléchissez-y encore ». Une étape suivante explicite, avec date et échéance.
Négociation - du ‘oui’ aux conditions
Connaissances fondamentales
Savoir comment le marché est structuré, où se situe la concurrence et quels sont vos propres objectifs. Négocier sans cela, c'est deviner.
Préparation approfondie
Que veut l'autre partie ? Qu'est-elle prête à céder ? Où sont vos alternatives ? Seulement après, en conversation.
Gestion du processus
Savoir dans quelle phase vous êtes et laquelle suit. Ne pas vous laisser emporter par la pression de l'autre partie.
Application des principes
Tenir aux intérêts, pas aux positions. Garder séparés l'émotion et le fond, même quand ça devient difficile.
Exécution étape par étape
Pas tout en même temps sur la table. Échanger ce qui est de valeur équivalente, pour que chaque étape soit un pas en avant.
Conclusion efficace
Ne pas perdre le deal dans le dernier mètre. Atmosphère détendue, engagement couché noir sur blanc.
Le modèle en 10 phases
La vente et la négociation sont les deux faces d'un même processus. Vous commencez par créer de la valeur via Challenge & Convert, puis vous distribuez cette valeur lors de la négociation. Tous nos programmes reposent sur ce modèle.
Challenge : mettre sur la table le vrai problème et la tension. Convert : faire basculer les conversations du prix vers la valeur.
Capitalize : sécuriser le résultat sans concessions inutiles.
Vous ne négociez prix et conditions qu'après avoir obtenu un soft commitment lors de la phase de vente.
Découvrez nos programmes
De la formation commerciale ciblée au programme complet en vente et négociation.
Voir les programmes