So trainieren wir Vertrieb und Verhandlung
Unsere Impact-Formel: Diagnose × Intervention × Verankerung. Drei Phasen, die sicherstellen, dass Ihre Vertriebs- und Verhandlungsteams nach dem Training tatsächlich anderes Verhalten in Gesprächen zeigen. Und dieses Verhalten bleibt.
Diagnose
Wir ermitteln präzise, wo Gespräche in Ihrem Team tatsächlich festlaufen und wo Geld liegen bleibt. Welche Momente werden jetzt gemieden, welche Zugeständnisse zu schnell gemacht, welche Chancen verpasst? Das bestimmt, worauf wir die Intervention ausrichten.
Intervention
Wir trainieren an den Momenten, in denen Menschen normalerweise nachgeben oder abbrechen. In realistischen Gesprächssituationen aus Ihrer Branche, mit Trainern, die die Fallstricke aus eigener Praxis kennen. Keine Theorie, sondern üben bis neues Verhalten sitzt.
Verankerung
Neues Verhalten verankert sich nicht von selbst nach einem zweitägigen Training. Studien zeigen: Training allein bringt 22% Produktivitätssteigerung, Training plus Coaching 88% (Olivero et al., Public Personnel Management, 1997). Deshalb bauen wir Verankerung strukturell ein: Coaching on the Job, Rückkehrtage, messbare KPIs.
Impact
=Diese Formel ist multiplikativ. Fehlt die Diagnose, trainieren Sie an den falschen Momenten. Fehlt die Intervention, geschieht nichts. Fehlt die Verankerung, verpufft die Wirkung innerhalb von Wochen.
Das Kompetenzmodell
Wissen und Können ist nicht dasselbe wie Tun. Ein Account Manager kann die Theorie der Einwandbehandlung aufsagen und trotzdem im Gespräch einknicken, wenn ein Kunde Druck aufbaut. Kompetenz ist, was Sie tun, wenn es darauf ankommt, nicht, was Sie wissen. Deshalb trainiert Zenith an allen fünf Stellschrauben gleichzeitig.
KOMPETENZ =
Wissen
Die theoretische Grundlage. Weiss Ihr Team, was es verkauft, wer der Kunde ist und wie der Prozess funktioniert? Ohne Wissen ist Handeln reines Raten.
Einsicht
Die Fähigkeit, Wissen situativ anzuwenden. Versteht man das Warum hinter einer Strategie? Einsicht verhindert, dass man blind einen Trick anwendet.
Fähigkeiten
Die trainierbaren Handlungen: zuhören, nachfragen, Stille aushalten, eine Kalkulation erstellen. Das ist das Wie.
Motivation
Der Wille, das schwierige Gespräch zu führen und nicht ins Einfache auszuweichen. Disziplin, vorbereitet ins Gespräch zu gehen, jedes Mal wieder. Motivation verhindert, dass Wissen und Fähigkeit auf dem Regal liegen bleiben.
Selbstvertrauen
Trauen sich Ihre Leute, Stille zuzulassen? Trauen sie sich, ein Angebot zu halten, wenn der Kunde Druck ausübt? Selbstvertrauen ist keine Arroganz. Es ist die Ruhe, an dem festzuhalten, was Sie wissen, dass es funktioniert, auch wenn es schwierig wird.
An jeder dieser fünf Stellschrauben dreht Zenith gezielt. So entwickeln wir nicht nur Fähigkeiten, sondern realisieren nachhaltige Verhaltensänderungen, die auch unter Druck standhalten.
12 Kompetenzen in Vertrieb und Verhandlung
Sechs Kompetenzen, um vom Lead zum ‘Ja’ zu kommen, und sechs, um vom ‘Ja’ zu den besten Konditionen zu gelangen.
Vertrieb - vom Lead zum ‘Ja’
Strategische Vorbereitung
Keine Fragen stellen, die Sie hätten googeln können. Wissen, wer am Tisch sitzt und wo der Schmerzpunkt liegt, bevor das Gespräch beginnt.
Effektive Eröffnung
Die ersten Minuten sind kein Smalltalk. Klare Struktur setzen und schnell dorthin, wo es beim Kunden tatsächlich hängt.
Überzeugendes Lehren & Reframing
Kunden zeigen, was sie noch nicht gesehen haben. Perspektive verschieben, statt zu pitchen, was Sie verkaufen wollen.
Maßgeschneidertes Anpassen
Dieselbe Lösung, anders erzählt für CFO, Anwender und Einkauf. Jeder bekommt das Argument, das er braucht.
Überzeugende Präsentation
Wert für den Kunden, nicht Features. Einwandbehandlung schon bereit, nicht erst, wenn die Einwände auf dem Tisch liegen.
Entschiedener Abschluss
Kein „Überlegen Sie es sich noch einmal“. Ein expliziter nächster Schritt, mit Datum und Deadline.
Verhandlung - vom ‘Ja’ zu Konditionen
Grundlagenwissen
Wissen, wie der Markt aufgebaut ist, wo der Wettbewerb steht und was Ihre eigenen Ziele sind. Verhandeln ohne dies ist Raten.
Gründliche Vorbereitung
Was will die Gegenseite? Was ist sie bereit aufzugeben? Wo liegen Ihre Alternativen? Erst danach ins Gespräch.
Prozessmanagement
Wissen, in welcher Phase Sie sind und welche folgt. Sich nicht vom Druck der Gegenseite mitreißen lassen.
Prinzipienanwendung
An Interessen festhalten, nicht an Positionen. Emotion und Inhalt getrennt halten, auch wenn es schwierig wird.
Schrittweise Durchführung
Nicht alles gleichzeitig auf den Tisch. Austauschen, was gleichwertig ist, damit jeder Schritt ein Schritt nach vorn ist.
Effektiver Abschluss
Den Deal nicht auf dem letzten Meter verlieren. Entspannte Atmosphäre, Commitment schwarz auf weiß.
Das 10-Phasen-Modell
Vertrieb und Verhandlung sind zwei Seiten desselben Prozesses. Zuerst bauen Sie durch Challenge & Convert Wert auf, dann verteilen Sie diesen Wert in der Verhandlung. Alle unsere Programme basieren auf diesem Modell.
Challenge: das eigentliche Problem und die Spannung auf den Tisch bringen. Convert: Gespräche vom Preis auf den Wert lenken.
Capitalize: das Ergebnis sichern ohne unnötige Zugeständnisse.
Sie verhandeln erst über Preis und Konditionen, nachdem Sie im Vertrieb Soft Commitment erreicht haben.
Entdecken Sie unsere Programme
Vom gezielten Vertriebstraining bis zum umfassenden Vertriebs- und Verhandlungsprogramm.
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