Die Jahresgespräche laufen. Verteidigen Sie Ihre Marge.
Beratung und Coaching für FMCG-Vertriebsteams in geschäftskritischen Jahresgesprächen mit dem LEH.
Wenn wichtige Jahresgespräche nicht in die geplante Richtung laufen, geht es schnell um mehr als einzelne Verhandlungspunkte. Jahresziele, Marge und kommerzielle Spielräume für das kommende Jahr geraten in Gefahr.
Zenith unterstützt Country GMs, Sales-Direktoren und ihre Key-Account-Teams direkt in den laufenden Jahresgesprächen: mit externer Beratung zur Verhandlungsstrategie und individuellem Coaching für die entscheidenden Gespräche.
Wenn Jahresgespräche unter Druck geraten.
Die ersten Forderungen liegen auf dem Tisch. Positionen verhärten sich. Bei einzelnen Kunden drohen Zugeständnisse, die deutlich über dem geplanten Rahmen liegen.
Jetzt entstehen Fragen, auf die es nicht immer eine einfache Antwort gibt:
- Wo müssen wir hart bleiben – und wo können wir uns bewegen?
- Welche Forderungen sollten wir konsequent zurückweisen?
- Wie machen wir unseren wirtschaftlichen Wert für den Händler stärker sichtbar?
- Welche Gegenleistungen verlangen wir für Zugeständnisse?
- Wann ist eine Eskalation sinnvoll?
- Wie verhindern wir, dass ein schlechter Deal bei einem Kunden zum Präzedenzfall für andere wird?
Genau hier unterstützen wir.
Beratung für die Strategie. Coaching für die Umsetzung.
Wir arbeiten an Ihren tatsächlichen Jahresgesprächen – nicht an theoretischen Fällen.
Verhandlungsstrategie schärfen
Wir challengen die Strategie für kritische Kunden und Verhandlungsrunden.
Welche Ziele sind realistisch? Wo liegen rote Linien? Welche Interessen stehen hinter den Forderungen des Handels? Welche Optionen bestehen jenseits eines weiteren Zugeständnisses?
Wert und Argumentation stärken
Wir prüfen gemeinsam, wie belastbar die Argumentation gegenüber dem Handel wirklich ist.
Nicht: Wie rechtfertigen wir unseren Preis? Sondern: Welchen wirtschaftlichen Wert schaffen Marke, Sortiment, Innovationen und Aktivierungen für den konkreten Händler? Wie machen wir diesen Wert verhandelbar?
Forderungen und Zugeständnisse steuern
Wir strukturieren Forderungen, Verhandlungsoptionen und Gegenleistungen.
Was geben wir? Was bekommen wir dafür? Welche Zugeständnisse sind teuer, ohne ausreichend Wert zurückzubringen? Welche Alternativen haben wir?
Account Manager 1:1 coachen
Eine gute Strategie entscheidet noch kein Jahresgespräch.
Deshalb arbeiten wir individuell mit den verantwortlichen Account Managern an den konkreten Situationen, die vor ihnen liegen: schwierige Einwände, Druck, Drohungen, Sackgassen und Eskalationen.
Zwischen Verhandlungsrunden nachschärfen
Nach einer schwierigen Runde analysieren wir gemeinsam.
Was ist tatsächlich passiert? Was verrät die Reaktion des Einkaufs? Wo hat sich Verhandlungsspielraum geöffnet? Was sollte die nächste Bewegung sein? So entsteht aus jeder Runde eine bessere Strategie für die nächste.
Besonders wertvoll, wenn viel auf dem Spiel steht.
Nicht jedes Jahresgespräch braucht externe Unterstützung. Unser Ansatz ist insbesondere für die Accounts und Situationen gedacht, bei denen ein falscher Schritt erhebliche wirtschaftliche Folgen haben kann:
Große Kunden. Kritische Forderungen. Verhärtete Positionen. Gefährdete Margenziele. Eskalierende Verhandlungen.
Hier kann eine zusätzliche Perspektive entscheidend sein.
Zwei Ebenen. Ein gemeinsames Ziel.
Für Country GMs und Geschäftsführungen
Sie müssen am Ende das Ergebnis verantworten.
Wir schaffen Transparenz darüber, wo in den laufenden Jahresgesprächen wesentliche Ergebnisrisiken entstehen, challengen kritische Entscheidungen und unterstützen bei der Definition einer klaren kommerziellen Linie.
Damit nicht Kunde für Kunde Zugeständnisse entstehen, die am Ende das Jahresergebnis gefährden.
Für Sales-Direktoren
Sie stehen zwischen Ergebnisverantwortung und Ihren Teams.
Wir unterstützen Sie bei kritischen Accounts, challengen Verhandlungsstrategien und coachen einzelne KAMs dort, wo zusätzliche Sicherheit oder eine zweite Perspektive benötigt wird.
Damit Sie nicht jede schwierige Verhandlung selbst auffangen müssen – aber trotzdem Kontrolle über die entscheidenden Deals behalten.
Ein kritischer Kunde reicht.
Sie müssen nicht gleich das gesamte Key-Account-Team einbinden. Wir beginnen dort, wo der wirtschaftliche Hebel gerade am größten ist: bei einem kritischen Account in einer schwierigen Situation.
Welche Jahresgespräche bereiten Ihnen aktuell die größten Sorgen? Lassen Sie uns das gemeinsam anschauen.
Kritischen Kundenfall besprechenSo arbeiten wir mit Ihnen.
Situation verstehen
Welche Kunden und Forderungen gefährden aktuell Ergebnis, Marge oder strategische Ziele?
Strategie challengen
Wir prüfen Ziele, Interessen, Argumentationslogik, Forderungen, Optionen, rote Linien und mögliche Gegenleistungen.
Nächste Runde vorbereiten
Gemeinsam entwickeln wir die konkrete Gesprächs- und Verhandlungsstrategie.
Verhandler coachen
Der verantwortliche Account-Manager bereitet kritische Gesprächsmomente mit uns im individuellen Sparring vor.
Ergebnis auswerten und nachschärfen
Nach der Runde analysieren wir die Entwicklung und definieren den nächsten Schritt.
Kein Standardtraining. Keine theoretischen Cases. Wir arbeiten an den Verhandlungen, die gerade über Ihr Geschäft entscheiden.
Darum sind wir anders.
FMCG- und Verhandlungserfahrung auf Augenhöhe
Wir kennen die Logik von Jahresgesprächen aus eigener Erfahrung am Verhandlungstisch. Wir denken nicht in Lehrbuchfällen, sondern in kommerziellen Konsequenzen.
Unabhängiger Blick von außen
Gerade bei langjährigen Kundenbeziehungen entstehen intern schnell Annahmen darüber, was möglich ist und was nicht. Wir challengen diese Annahmen. Konstruktiv und konsequent.
Strategie und Verhalten zusammengedacht
Die beste Strategie hilft wenig, wenn sie unter Druck nicht umgesetzt wird. Deshalb verbinden wir kommerzielle Beratung mit individuellem Coaching der Menschen, die am Verhandlungstisch sitzen.
Wann sich ein Projekt mit Zenith wirtschaftlich rechnet.
Unterstützung durch Zenith ist eine Investition. Entscheidend ist, welchen wirtschaftlichen Effekt schon kleine Verbesserungen im Kundengespräch haben können. Weniger unnötige Zugeständnisse. Mehr Umsatz. Bessere Konditionen.
Spielen Sie es mit unserem ROI-Rechner durch: Was müssen wir Ihnen bringen, damit es sich für Sie wirtschaftlich rechnet.
Kein Newsletter, nur Ihre Übersicht.
Vielen Dank! Ihre Übersicht ist unterwegs.
Zeit für eine Intervention?
Mit einem wichtigen Kunden läuft das Jahresgespräch in die falsche Richtung? Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wie Sie Ihre Jahresziele verteidigen können. Im Orientierungsgespräch klären wir:
- ✓ Was ist die Situation?
- ✓ Was muss sich ändern, damit Sie Ihre Ziele erreichen?
- ✓ Wo kann Zenith konkret unterstützen?
Ihre Fragen
Für welche Situationen ist die Unterstützung geeignet?
Für FMCG-Unternehmen, bei denen wichtige Jahresgespräche mit dem LEH unter Druck geraten: kritische Forderungen, verhärtete Positionen, gefährdete Margenziele oder schwierige Verhandlungsrunden.
Ist das ein Training?
Nein. Wir arbeiten mit Ihnen an Ihren tatsächlichen Kunden und laufenden Jahresgesprächen. Wir beraten zur Verhandlungsstrategie und coachen die verantwortlichen Account Manager für die konkrete Umsetzung.
Können wir auch mit einem einzelnen Account starten?
Ja. Häufig ist genau das der sinnvollste Einstieg. Wir beginnen dort, wo der wirtschaftliche Hebel oder das aktuelle Risiko am größten ist.
Wie läuft die Zusammenarbeit ab?
Wir verstehen zunächst die Situation, challengen die bestehende Strategie, bereiten die nächste Verhandlungsrunde vor und coachen den verantwortlichen Verhandler. Nach der Runde werten wir das Ergebnis aus und schärfen den nächsten Schritt nach.
Woran orientiert sich der Investitionsrahmen?
An Anzahl und Komplexität der Kundenfälle, der erforderlichen Beratungsintensität und dem Umfang des individuellen Coachings. Entscheidend ist, welcher wirtschaftliche Hebel hinter der konkreten Situation steht und welche Unterstützung dafür sinnvoll ist.